Withコロナ時代、どう売上を伸ばすか？

収益改善のヒント､『1対5の法則』と『5対25の法則』

新型コロナウィルスの影響で、経営環境は大きく様変わりしました。
｢巣ごもり消費｣や｢オンライン飲み会｣など人々の消費動向が変化する中、中小企業は限られた経営資源（人､カネ､モノ､情報）を何に集中させて対応すべきでしょうか。

『１対５の法則』
新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの５倍かかる､という法則。

『５対２５の法則』
顧客離れを５％改善すれば、利益が最低でも２５％改善される、という法則。

これはアメリカの大手コンサル会社であるﾍﾞｲﾝ･ｱﾝﾄﾞ･ｶﾝﾊﾟﾆｰ社の名誉ディレクター、フレデリック・F・ライクヘルドが調査の結果見出した法則で、マーケティング業界や様々な経営戦略の場面で引用されています。

『１対５の法則』が示すように、新規顧客に売る労力が５の場合、既存顧客には１の労力で売れるのなら、経営資源は既存顧客に向けたほうが効率が上がることになります。
もちろん、企業にとって新規顧客の開拓は必須ですが、今のように営業活動が制限される時は､リピート販売や客単価のアップ、口コミ紹介など「限られた顧客で利益を得る仕組みづくり」を考えることも重要になってきます。

そして『５対２５の法則』にあるように、既存顧客が離れていかないよう、顧客との関係性をより深く構築していくことも大切です。新規開拓が難しい時の顧客減少は、予想以上に利益率を悪化させます。

顧客との関係性を密にするには、顧客の情報を把握・整理し、相手のニーズに合わせた適切なアプローチをすることが必要です｡そのためには、顧客管理の重要性が高まります。
ただ顧客情報や購買実績を記録するだけでなく、それらをチェック・再考することで、商品・サービスの改善策や顧客満足度向上のヒントも得ることができます。

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１０月の土曜日は、すべて休業いたします。

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『税理士法人 たけむら』 は 広島東洋カープを応援しています。
本号の担当は　中小企業診断士 植田　でした。