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税理士法人 たけむらのお役立ちコラム

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ニュースレビュー『Withコロナ時代、どう売上を伸ばすか?』(令和2年9月20日号)

2020.09.20

Withコロナ時代、どう売上を伸ばすか?

収益改善のヒント、『1対5の法則』と『5対25の法則』

新型コロナウィルスの影響で、経営環境は大きく様変わりしました。
「巣ごもり消費」や「オンライン飲み会」など人々の消費動向が変化する中、中小企業は限られた経営資源(人、カネ、モノ、情報)を何に集中させて対応すべきでしょうか。

『1対5の法則』
新規顧客を獲得するコストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかる、という法則。

『5対25の法則』
顧客離れを5%改善すれば、利益が最低でも25%改善される、という法則。

これはアメリカの大手コンサル会社であるベイン・アンド・カンパニー社の名誉ディレクター、フレデリック・F・ライクヘルドが調査の結果見出した法則で、マーケティング業界や様々な経営戦略の場面で引用されています。

『1対5の法則』が示すように、新規顧客に売る労力が5の場合、既存顧客には1の労力で売れるのなら、経営資源は既存顧客に向けたほうが効率が上がることになります。
もちろん、企業にとって新規顧客の開拓は必須ですが、今のように営業活動が制限される時は、リピート販売や客単価のアップ、口コミ紹介など「限られた顧客で利益を得る仕組みづくり」を考えることも重要になってきます。

そして『5対25の法則』にあるように、既存顧客が離れていかないよう、顧客との関係性をより深く構築していくことも大切です。新規開拓が難しい時の顧客減少は、予想以上に利益率を悪化させます。

顧客との関係性を密にするには、顧客の情報を把握・整理し、相手のニーズに合わせた適切なアプローチをすることが必要です。そのためには、顧客管理の重要性が高まります。
ただ顧客情報や購買実績を記録するだけでなく、それらをチェック・再考することで、商品・サービスの改善策や顧客満足度向上のヒントも得ることができます。

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10月の土曜日は、すべて休業いたします。

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本号の担当は 中小企業診断士 植田 でした。

 

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